82% des faillites d’entreprises sont dues à des problèmes de trésorerie. Pourtant, une entreprise rentable peut déposer le bilan faute de cash disponible. Gérer sa trésorerie n’est pas une option, c’est une nécessité vitale.

Comprendre la trésorerie

Trésorerie vs Résultat : quelle différence ?

Concept	Définition	Exemple
Résultat	Différence recettes - charges sur une période	Vous gagnez 10 000 € de bénéfice annuel
Trésorerie	Argent disponible à un instant T	Vous avez 2 000 € sur votre compte

Une entreprise peut être rentable et en cessation de paiement si elle ne peut pas payer ses échéances au moment où elles tombent.

Le cycle de trésorerie

Achat matières → Stock → Production → Vente → Facturation → Encaissement
     ↓                                                              ↓
   Décaissement                                              Encaissement
   (immédiat)                                              (30-60 jours)

Le problème : Vous payez vos fournisseurs avant d’encaisser vos clients. Cet écart crée un besoin de financement.

Le BFR : Besoin en Fonds de Roulement

Qu’est-ce que le BFR ?

Le BFR représente l’argent immobilisé dans le cycle d’exploitation :

BFR = Stocks + Créances clients - Dettes fournisseurs

Exemple :

Stocks : 20 000 €
Créances clients : 30 000 €
Dettes fournisseurs : 15 000 €
BFR = 35 000 €

→ Vous avez besoin de 35 000 € de trésorerie pour financer votre activité courante.

Comment réduire son BFR ?

Levier	Action	Impact
Stocks	Réduire les stocks dormants	Libère du cash
Clients	Réduire les délais de paiement	Accélère les encaissements
Fournisseurs	Négocier des délais plus longs	Retarde les décaissements

Source : Bpifrance - BFR

Construire son plan de trésorerie

Le tableau de trésorerie mensuel

Un plan de trésorerie prévisionnel sur 12 mois est indispensable.

	Janv	Fév	Mars
Solde début	5 000	3 500	7 200
Encaissements
- Ventes encaissées	12 000	15 000	18 000
- Autres	0	0	500
Total encaissements	12 000	15 000	18 500
Décaissements
- Achats	5 000	4 000	6 000
- Salaires + charges	4 500	4 500	4 500
- Loyer	1 500	1 500	1 500
- TVA	2 000	0	0
- Cotisations	0	800	0
- Autres	500	500	500
Total décaissements	13 500	11 300	12 500
Solde du mois	-1 500	3 700	6 000
Solde fin	3 500	7 200	13 200

Les règles d’or

1. Raisonner en encaissements/décaissements, pas en facturation

Ce n’est pas parce que vous facturez en janvier que l’argent arrive en janvier. Intégrez les délais de paiement réels.

2. Prévoir large pour les décaissements

Les dépenses sont souvent sous-estimées. Ajoutez une marge de sécurité de 10%.

3. Anticiper les pics de décaissement

Identifiez les mois “chargés” : TVA, cotisations trimestrielles, impôts, renouvellements annuels…

4. Actualiser régulièrement

Un plan de trésorerie n’est utile que s’il est mis à jour chaque semaine avec les réalisés.

Les indicateurs clés à suivre

DSO (Days Sales Outstanding)

Délai moyen d’encaissement des créances clients.

DSO = (Créances clients / CA TTC) × 365

Objectif : < 45 jours

Interprétation :

DSO élevé = clients qui paient tard = tension de trésorerie
DSO en augmentation = signal d’alerte

DPO (Days Payable Outstanding)

Délai moyen de paiement des fournisseurs.

DPO = (Dettes fournisseurs / Achats TTC) × 365

Objectif : Maximiser (dans les limites légales de 60 jours)

Cash Burn Rate

Pour les entreprises en phase de croissance/investissement.

Cash Burn = Trésorerie disponible / Déficit mensuel moyen

Exemple : 50 000 € de trésorerie, 5 000 € de déficit mensuel = 10 mois de runway

Accélérer les encaissements

1. Facturer immédiatement

Plus vous facturez vite, plus vous encaissez vite.

Pratique	Impact
Facturer le jour de la livraison/prestation	Gain de plusieurs jours
Facturer les acomptes	Encaissement avant prestation
Facturer par étapes (jalons)	Lisse les encaissements

2. Faciliter le paiement

Proposer plusieurs moyens de paiement (virement, CB, prélèvement)
Inclure l’IBAN et le lien de paiement sur la facture
Envoyer par email (pas de délai postal)

3. Relancer systématiquement

Étape	Timing	Canal
Rappel préventif	J-5 avant échéance	Email
Relance 1	J+1 après échéance	Email
Relance 2	J+8	Email + téléphone
Relance 3	J+15	Courrier recommandé
Mise en demeure	J+30	LRAR

4. Sécuriser les gros clients

Demander des acomptes (30% à 50% à la commande)
Vérifier la solvabilité avant d’accepter une commande
Prévoir des pénalités de retard dissuasives

Source : Banque de France - Délais de paiement

Optimiser les décaissements

1. Négocier avec les fournisseurs

Négociation	Avantage
Délai de paiement plus long	Décale le décaissement
Escompte pour paiement anticipé	Réduit le coût si trésorerie excédentaire
Paiement en plusieurs fois	Lisse les décaissements

2. Étaler les charges fixes

Mensualiser les assurances (au lieu de annuel)
Étaler les cotisations sociales
Louer plutôt qu’acheter (véhicules, matériel)

3. Optimiser les stocks

Réduire les stocks dormants
Négocier des livraisons plus fréquentes (flux tendus)
Identifier et liquider les invendus

4. Maîtriser les investissements

Prioriser les investissements générateurs de revenus
Étudier le crédit-bail ou la LOA
Anticiper l’impact sur la trésorerie

Solutions en cas de tension

Court terme : les financements de trésorerie

Solution	Principe	Coût
Découvert autorisé	Autorisation de la banque	10-15% + commission
Affacturage	Cession des factures clients	1-3% du montant
Escompte	Avance sur effets de commerce	3-6%
Dailly	Nantissement des créances	2-5%
Crédit spot	Prêt court terme (1-3 mois)	Variable

Moyen terme : renégocier

Demander un report d’échéance aux fournisseurs
Négocier un échelonnement URSSAF/impôts
Solliciter un prêt de consolidation

Le médiateur du crédit

En cas de difficultés avec votre banque, le Médiateur du crédit (Banque de France) peut intervenir gratuitement.

Source : Médiateur du crédit

Les erreurs fatales

Erreur 1 : Ignorer la trésorerie tant que ça va

Quand vous vous rendez compte du problème, il est souvent trop tard. Anticipez.

Erreur 2 : Confondre CA et trésorerie

“J’ai facturé 100 000 € ce mois-ci” ne veut pas dire que vous avez 100 000 € sur le compte.

Erreur 3 : Payer ses fournisseurs trop tôt

Payez à l’échéance, pas avant (sauf escompte intéressant). Chaque jour compte.

Erreur 4 : Sous-estimer les décaissements fixes

Charges sociales, TVA, impôts… Ces échéances arrivent toujours au mauvais moment si vous ne les avez pas provisionnées.

Erreur 5 : Accepter n’importe quel client

Un gros client qui paie à 90 jours (ou jamais) peut couler votre entreprise. Qualifiez vos prospects.

La règle des 3 mois

Objectif : Maintenir en permanence 3 mois de charges fixes en trésorerie.

Charges fixes mensuelles	Trésorerie minimale cible
5 000 €	15 000 €
10 000 €	30 000 €
20 000 €	60 000 €

Cette réserve vous permet de :

Absorber les retards de paiement
Faire face aux imprévus
Saisir des opportunités
Dormir tranquille

Comment Aquila facilite la gestion de trésorerie

Aquila vous donne une vision claire de votre cash :

Tableau de bord en temps réel

Solde disponible
Factures en attente d’encaissement
Échéances à venir

Suivi des encaissements

Rapprochement automatique factures/paiements
Alertes sur les retards de paiement
DSO par client

Prévisionnel de trésorerie

Projection sur les semaines à venir
Intégration des échéances récurrentes
Alerte en cas de tension prévisible

Relances automatisées

Rappels pré-échéance
Relances graduées
Historique complet

Gérer sa trésorerie efficacement quand on est TPE